困惑的開始
“標準化家裝”、“全房定制”、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”等等被打上各種符號的商業(yè)模式充斥著這個行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和資本的進入，“商業(yè)模式”、“融資”等這些原本和家居行當不太沾邊的東西逐步走入消費者和從業(yè)者的眼簾。老實說，我懵了，恐怕消費者也不那么明白。從業(yè)7年，一直從事產(chǎn)品工作的我搞不清楚這些模式的區(qū)別，更不知道這些模式是否能解決消費者對家裝業(yè)務，甚至是對“家”夢想的期望。如果你有同感，請往下讀，跟隨我探索解決之道。
模式和需求的抗衡
早年間一直在做標準化家裝，從成本角度，標準的批量采購使得銷售價格下降，同時也更快捷、方便、容易完成交付，客戶獲得的更高的性價比及更加安全的產(chǎn)品品質(zhì)，至少我是這么認為的……，但某次在完工現(xiàn)場，我看到客戶像豬肝一樣的臉色，以及地板踢腳線、標準化木門和定制護墻板這三者不協(xié)調(diào)的搭配，我意識到我們只是給客戶交付了家裝，至于搞了幾個月，又設計，又選材，是否實現(xiàn)了客戶對“家”的夢想?結(jié)果也顯而易見了……
其實究其原因，簡單不過，只是我想要的和你能賣的之間的沖突，我想要一個弧形的小吧臺妝點就餐感受，我想要一個造型特殊的浴室柜讓我感覺更美……，NO我賣不了，我不能做。這就像定制西裝和成品西裝，尋求性價比成品西裝的時候，總有一點不合身，這也是標準化的代價�？墒羌已b家居行當動輒十幾萬、幾十萬的消費，誰又不想保留個性的要求呢?所以到底是以買方(需求)還是以賣方(模式)為主導，成了我思索的起點。
成本和個性的平衡
從客戶角度(需求)出發(fā)，我發(fā)現(xiàn)客戶其實沒有那么苛刻，他們想讓自己的“家”更有個性的無非是我喜歡的墻面造型、我喜歡的柜子形狀、我喜歡的木門材質(zhì)及造型，總結(jié)一下，個性需求主要集中在木質(zhì)定制品上，這些個性定制造就了家的千變?nèi)f化。那我們能不能靠大部分標準化(降低成本)局部個性化(滿足需求)來組成一個更極致的整裝產(chǎn)品?
本在集團企業(yè)的我無力推動那龐大的體系和產(chǎn)品的變革，但合適的時機來了，我加入了一家嶄新思維的家裝企業(yè)(觀巢)并開始解決困惑我許久的產(chǎn)品問題。首先我們搞定了標準化的部分，引進了意大利瓷磚、衛(wèi)寓歐洲瑞士、挪威等地的實木地板、乳膠漆、壁紙等產(chǎn)品�？吹讲少弮r時我自己都覺得很勁爆(當然這得益于資源的力量，不是我的力量)高品質(zhì)的標準化產(chǎn)品解決質(zhì)價比問題，客戶也能因此獲得更多的收益。接下來我按照我醞釀已久的思路開始組建能夠讓客戶興奮的定制產(chǎn)品。
個性千變的歷程
首先，我選定了美國大西洋橡木作為木質(zhì)定制品的木皮(如圖)這些紋理在我眼里充滿著高級感，能夠較為完美的達到視覺效果(畢竟顏值是個性化的重點)這些木皮可以在木門、浴室柜、衣柜、墻面造型等各個地方應用。
接下來需要對肌里進行設計，可能這是大多數(shù)人認為不重要的。但從我多次去歐洲考察的經(jīng)驗看，他們把大部分的時間花在研究紋理如何拼接、如何組合，如何表現(xiàn)，事實證明，這些細小的差異影響了產(chǎn)品最終成型的表現(xiàn)力和高級感。慶幸的是有專業(yè)的人幫我解決了設計和審美問題，否則我真的不確定我搞出來的是個什么東西(公司有設計研究體系，還有幾個老外設計師)這讓我心里更加有底。
當然芯材也需要做出選擇(解釋下：木門的內(nèi)結(jié)構(gòu)、柜體板的板身等我稱之為芯材)嘗試了很多材料后我們選定了新西蘭松木、除了環(huán)保以外主要的是不易變形，當然選用進口木材也是為環(huán)保考慮，多砍伐些資本主義國家的木材我還是覺得挺好的。
然后是漆面的選擇，目前看國內(nèi)的產(chǎn)品無法滿足我期望的效果，最終我選定了德國IDOPA(易涂寶)的家具用漆，雖然它不是最完美的選擇，但是它在國內(nèi)設立了生產(chǎn)線，利于未來穩(wěn)定的供貨和生產(chǎn)。接下來我們讓工廠打了小樣(如圖)第一次不夠完美，但我確實還是建立了信心，好的原料真的還是效果不一樣。
最糾結(jié)和痛苦的時刻來了，我開始選擇定制品的五金，前邊我們提到過標準化利于降低成本，定制化的代價就是成本!我希望用最高級的鎖具，畢竟觸感對客戶而言是很重要的體驗界面。我首先嘗試了日本頂尖鎖具品牌KAWAJUN只能用工藝品來形容。但價格竟然是國產(chǎn)鎖具的10倍到15倍，老實說如果不是擔心客戶不買賬我還是更愿意追求極致的，出于這點考慮我又準備了德國的鎖具HAFELE(雖然便宜些也是國產(chǎn)的7、8倍)。
為了滿足穩(wěn)定性，連接五金成本變得更重要了，門的合頁、定制柜子的鉸鏈、阻尼、滑軌我選定了日本LAMP品牌(兩個原因，本來考慮過BLUM但是名牌市場上有假貨，不安全。另外一個很重要，LAMP國內(nèi)的老板是個真正具備匠心精神的人，50多歲的人，辦公室里依然有各種加工工具，他不斷嘗試優(yōu)化，這點我很感動，也成為了我們合作的基礎(chǔ))合頁選擇了三維可調(diào)合頁，畢竟客戶要住幾年甚至幾十年，門如果有下沉必須得解決。最后我添加了一些驚喜，隱藏式閉門器(如圖)以后關(guān)門就不用再聽到“呯呯”的關(guān)門聲了，對孩子也更安全，細節(jié)往往是體現(xiàn)高級感的關(guān)鍵之處。
工廠方面得益于老朋友的支持，我們擁有相同的理念，以客戶導向(需求)出發(fā)，幫助客戶完成“家”的夢想，客戶絕大部分的想法都能夠完成實現(xiàn)(當然這以成本為代價)，最大限度的降低了對設計師的限制。專業(yè)生產(chǎn)能力和態(tài)度也讓我比較安心，畢竟有過國家級(單位不方便說了)場所的定制經(jīng)驗，民用的實現(xiàn)應該還是比較輕松的。為了更好的效果，現(xiàn)在正在做第三次打樣。
寫到這里，我找到了一條更好的路，標準化和定制化的合理銜接，成本與個性的平衡。我希望我的思索與行動能夠帶給消費者一些啟發(fā)，更好的實現(xiàn)“家“的夢想。我也會繼續(xù)努力，優(yōu)化產(chǎn)品，創(chuàng)造更多的價值。像標題寫的一樣，通過全房定制給整裝一些”靈動“(當然，此次調(diào)整后整裝產(chǎn)品要漲價了)，產(chǎn)品的路還很長，我會繼續(xù)努力。如果有客戶看到文章需要我的交流和幫助，可關(guān)注微信號(北京觀巢整體家居)。
觀巢國際實景整裝
產(chǎn)品供應部總監(jiān)
蘭潤澤
8/19/2018
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